"Véndeme esta pluma" sigue siendo el roleplay de ventas en entrevista más famoso, y muestra lo que falla en el resto. No hay nada que descubrir, así que premia un pitch ensayado. Y el comprador es quien entreviste ese día, así que tampoco compara a dos candidatos. Es para recruiters y gerentes de ventas que corren role plays para SDR, AE y gerente de cuenta. Te llevas una ficha que mantiene quieto al comprador, ocho escenarios basados en ella, uno escrito completo y un scorecard con pesos por rol.
Primero mi sesgo, ya que voy a defender un comprador estandarizado. Skillvee es una simulación de 60 minutos de un "día de trabajo" que reemplaza el filtro telefónico del reclutador y la primera ronda de entrevistas. El candidato resuelve un reto real, habla con compañeros de IA para conseguir lo que necesita y defiende sus decisiones en una llamada mientras se graba la pantalla. Mide cómo trabaja alguien: comunicación, colaboración, autonomía, aprovechamiento de IA, resolución de problemas, calidad del entregable y gestión del tiempo. El detalle está en la página del producto. Nuestra simulación de ventas usa un comprador de IA que sigue el mismo arco con cada candidato, así que no soy neutral.
Por qué casi ningún ejemplo de roleplay de ventas compara candidatos
El gerente que hace de comprador se ablanda con el correr del día y cuando alguien le empieza a caer bien. Lo expliqué en la guía de pruebas para contratar vendedores. Nadie está haciendo trampa. Hacer cinco veces de comprador escéptico mientras juzgas es difícil, y ya.
Las listas de escenarios que rankean para este tema no lo arreglan, porque casi todas las que leí son para entrenar vendedores. Uno de entrenamiento puede ajustarse al vendedor. Uno de contratación tiene que quedarse quieto, porque la gracia es que dos candidatos enfrenten lo mismo.
La ficha de comprador fijo
Todos los escenarios usan esta ficha. Quien hace de comprador la lee antes de cada candidato, y lo que dice sale de la ficha, no de su humor.
- Comprador: nombre, cargo, empresa y una línea de situación.
- Brief del candidato: qué vende y qué puede leer, sin delatar el dolor oculto. Las fichas asumen software B2B; pon tu producto.
- Dolor oculto: el problema real que el comprador no va a ofrecer solo.
- Pregunta clave: la pregunta que destapa el dolor. Preguntar por el proceso actual y lo que cuesta suele contar. Presentar funcionalidades no.
- Objeción guionada: un freno, y el minuto en que llega.
- Condición de éxito: cómo termina una llamada fuerte, normalmente con una reunión concreta con alguien con nombre.
Ocho escenarios de roleplay de ventas para entrevistas
| # | Escenario | Rol | Dolor oculto | Pregunta clave | Objeción guionada |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | El proveedor que "funciona bien" | AE | El precio de renovación subió y nadie se lo dijo al CFO | Preguntar qué cambió este año con la herramienta | Minuto 8: "La verdad, estamos bastante contentos con lo que tenemos." |
| 2 | El presupuesto congelado | AE | Hay una excepción: lo que baje costo de personal este trimestre | Preguntar qué prioriza hoy la empresa | Minuto 6: "No hay presupuesto hasta el año que viene." |
| 3 | El delegado | AE | Al contacto le pidieron "ver opciones" y no puede firmar nada | Preguntar quién más participa y cómo decidirían | Minuto 10: "Mándame precios y yo los paso." |
| 4 | La asistente que filtra | SDR | El equipo de la ejecutiva no llegó a su meta de pipeline del Q2 y la asistente arma la lámina para el directorio | Preguntar qué ocupa a la ejecutiva este trimestre | Minuto 2: "Ella no atiende llamadas en frío." |
| 5 | El inbound que solo mira | SDR | Descargó una guía para un proyecto aprobado la semana pasada | Preguntar por qué ahora | Minuto 4: "Solo estoy investigando, no voy a comprar nada." |
| 6 | El jefe nuevo | Gerente de cuenta | El sponsor se fue y el nuevo VP revisa el costo de cada herramienta | Preguntar qué cambió de su lado desde la última revisión | Minuto 7: "Seguramente renovamos, mándame los papeles." |
| 7 | La expansión que nadie pidió | Gerente de cuenta | Otro equipo usa una planilla como parche y el gerente de cuenta no lo sabe | Preguntar cómo lo resuelven otros equipos | Minuto 9: "No necesitamos más licencias." |
| 8 | La emboscada técnica | AE o sales engineer | Seguridad bloquea a todo proveedor sin auditoría externa de seguridad vigente | Preguntar qué exige su revisión de seguridad | Minuto 5: "¿Esto pasó la revisión de seguridad de alguien como nosotros?" (el brief no lo dice) |
El 8 lo agregaría a todo proceso de AE. La respuesta honesta es "no sé, lo averiguo, y ¿qué necesita su revisión?", y aprendes mucho viendo si el candidato la da o improvisa. Las fichas de SDR (4 y 5) duran de cinco a ocho minutos, no veinte, y el éxito es quince minutos en la agenda de la persona correcta.
El escenario 1, escrito completo
Comprador: Morgan Lee, Head of Revenue Operations en una empresa de software de logística de 200 personas. Usa la herramienta de forecasting de un competidor desde hace dos años.
Brief del candidato: "Morgan tuvo una primera llamada con tu SDR y aceptó 20 minutos. Usa un competidor para forecasting. Tu objetivo: averiguar si hay una razón real para cambiar y salir con un siguiente paso." Diez minutos para prepararse.
Dolor oculto: la cotización de renovación llegó bastante más alta que el año pasado. Morgan no se lo planteó al CFO, porque la implementación fue su proyecto.
Pregunta clave: cualquier pregunta sobre qué cambió con la herramienta, cómo viene la renovación o qué opina el CFO. Si el candidato solo pregunta por funcionalidades, Morgan habla de funcionalidades.
Objeción guionada: en el minuto 8, "La verdad, estamos bastante contentos con lo que tenemos." Dilo igual con cada candidato. Si el dolor ya salió, Morgan lo dice con menos convicción. Si no, en serio.
Condición de éxito: una segunda llamada con Morgan y el CFO antes de la renovación, y el candidato ofrece llevar una comparación de costos.
Un candidato que presenta la precisión del forecasting por veinte minutos puede dar una llamada impecable sin enterarse de que el precio de renovación cambió. Sin la ficha, la puntuarías por lo pulida.
El escenario 5, versión SDR
El nombre describe cómo se ve Alex, no lo que pasa.
Comprador: Alex Kim, Operations Manager en un estudio contable de 60 personas. Descargó tu guía de cierre de mes hace dos días.
Brief del candidato: "Alex descargó nuestra guía de cierre de mes. Llámalo y agenda 15 minutos con un account executive si hay motivo." Tres minutos para prepararse.
Dolor oculto: la semana pasada los socios aprobaron un proyecto para bajar el cierre de diez días a cinco, y Alex lo lidera.
Pregunta clave: "¿Qué te hizo mirar esto ahora?" o algo parecido. Si el candidato arranca con el producto, Alex responde vago.
Objeción guionada: en el minuto 4, "Solo estoy investigando, no voy a comprar nada."
Condición de éxito: 15 minutos con un AE esta semana, con Alex llevando el cronograma del proyecto.
El scorecard de entrevista de ventas
Las dimensiones siguen la lectura de cuenta en cinco puntos de la guía principal. Puntúa cada una del 1 al 4, con una cita o un momento de la llamada al lado de cada número.
| Dimensión | 1 | 4 |
|---|---|---|
| Preparación | Repitió el brief | Trajo hipótesis escritas sobre el dolor y preguntas para probar cada una |
| Descubrimiento | Presentó hasta agotar al comprador; el dolor nunca salió | Destapó el dolor preguntando por la operación y su costo, y profundizó |
| Manejo de objeciones | Discutió o dio descuento antes de treinta segundos | Se interesó, preguntó qué había detrás y lo conectó con el dolor |
| Siguiente paso | "Te mando algo de información" | Reunión con fecha y persona con nombre, idealmente quien decide |
| Seguimiento escrito | Genérico; sirve para cualquier llamada | Usa las palabras del comprador y coincide con lo que se acordó |
Asigna los pesos por rol antes del primer candidato:
| Dimensión | SDR | AE | Gerente de cuenta |
|---|---|---|---|
| Preparación | 15% | 15% | 15% |
| Descubrimiento | 35% | 20% | 30% |
| Manejo de objeciones | 10% | 25% | 20% |
| Siguiente paso | 30% | 15% | 15% |
| Seguimiento escrito | 10% | 25% | 20% |
Esos pesos son mi punto de partida, no investigación, y suponen SDR que agendan por teléfono. Si los tuyos prospectan sobre todo por escrito, usa la versión escrita de la guía principal y pasa peso al seguimiento. Cambies lo que cambies, hazlo antes de conocer a nadie, así el favorito del gerente no decide qué dimensión contó.
Cómo correrlo
Manda el brief diez minutos antes (tres para SDR) y deja que el candidato tome notas. Conversa veinte minutos, o de cinco a ocho para SDR. Pide el correo de seguimiento dentro de una hora. Graba la llamada si el candidato acepta. Puntuar el descubrimiento de memoria es por donde vuelve a colarse la deriva.
Si más de una persona hace de comprador, que ambas puntúen por separado a los dos primeros candidatos y comparen. Donde difieran en más de un punto, la ficha está floja. Ajusta la pregunta clave o la objeción.
Dónde se complica
Una buena ficha lleva una hora, y el primer borrador casi siempre filtra algo. Si el brief insinúa el precio de renovación, el descubrimiento se vuelve comprensión lectora. Prueba cada ficha con un colega antes.
Mantener quieto al comprador también cansa. Para el cuarto candidato vas a querer ayudar, y la ficha es lo que te frena.
Y nada de esto escala a cientos de postulantes. Va donde si no gastarías una hora de un gerente de ventas. En Skillvee, la simulación de ventas corre esto de punta a punta: un brief de preparación, una llamada de descubrimiento con un comprador de IA que solo suelta el problema real cuando le preguntan bien, y un seguimiento escrito leído contra la llamada. Si también contratas customer success, la misma idea aplicada a cuentas está en el caso práctico de entrevista de customer success. Y si quieres ver cuánto cuesta correrlo en todas tus vacantes, los planes están en la página de precios.